מחקר : עצה טובה

החוקר מאחורי המחקר

המחקר מצא כי יועצים נוטים להמליץ על חלופות אידיאליסטיות, שלא בהכרח היו בוחרים בהן בעצמם לו היו בעמדת הבוחר, בעוד הבוחרים מעדיפים את החלופות הפרגמאטיות. איזו החלטה היא הטובה ביותר, האידיאליסטית או הפרגמאטית? ומה זה אומר לגבי יועצים לחברות?

המחקרים אשר פורסמו בכתב העת Journal of Personality and Social Psychology השוו את האופן בו אנשים בוחרים לאופן בו הם מייעצים לאחרים; כאשר נושא ההחלטה היה דילמה לה שתי חלופות בחירה אפשריות: האחת אידיאליסטית יותר והשנייה פרגמאטית יותר. 

לדוגמה, ניקח אדם שחלם כל חייו ללמוד רפואה אך לא התקבל ללימודים. הוא למד ביולוגיה, סיים את התואר, ועם סיום התואר בביולוגיה התקבל במקביל גם ללימודי רפואה וגם לעבודה בחברת תרופות גדולה בתפקיד עם אופק כלכלי ואפשרויות קידום. 

המחקרים הראו כי היועצים נמצאים בריחוק פסיכולוגי מההחלטה ולכן מייחסים חשיבות רבה יותר למידע של הבניה גבוהה, מידע הקשור לערכים, למטרות על ולהגשמת אידיאלים. לעומתם, הבוחרים, אשר צריכים לקבל את ההחלטה בפועל, מייחסים חשיבות רבה יותר למידע של הבניה נמוכה, מידע הקשור לישימות של ההחלטה ולשיקולים פרגמטיים.

במקרה של לימודי רפואה מול עבודה משתלמת בחברה גדולה, היועצים נטו להמליץ לאותו אדם להגשים את חלומו וללמוד רפואה ואילו הבוחרים שהיו צריכים לקבל את ההחלטה בפועל היו פרגמאטיים יותר והעדיפו לקבל את העבודה. 
הניסויים שנערכו, בדקו תרחישים שתיארו דילמות בתחומי העבודה, מערכות יחסים ולימודים, כשבכולם חזר הדפוס של פער בין היועצים לבוחרים, בהקשר של אידיאולוגיה מול פרגמטיזם. 

דפוס כזה של ייעוץ ניתן למצוא פעמים רבות באינטרנט, כאשר אנשים שואלים שאלות ומקבלים עצות ודעות מאנשים שנמצאים בעמדת היועץ החיצוני.חשוב להבין את זווית הראיה הזו ולהכיר בעובדה שהיא מגיעה ממקום של ריחוק פסיכולוגי ומפרספקטיבה שונה לחלוטין מזו של אותו אדם שאמור לעשות שימוש בעצה הזו,לטוב ולרע.

היועץ לא שואל את עצמו מה היה עושה לו היה במקום הבוחר
אחד המחקרים בדק האם היועץ שואל את עצמו מה היה עושה לו היה נמצא במקומו של הבוחר. חלקם של הנבדקים נשאלו מה היו עושים אם היו צריכים לבחור בדילמה הזו בעצמם ולאחר מכן התבקשו לייעץ לחבר בעוד הנבדקים האחרים התבקשו לייעץ לחבר בלי לחשוב קודם מה היו עושים בעצמם.
העצות של אלה שחשבו מראש על ההחלטה האישית שלהם באותה דילמה היו פרגמאטיות הרבה יותר מאשר של אלה שלא התבקשו לחשוב על ההחלטה האישית שלהם.

אנשים יותר שבעי רצון כשהם בוחרים בחלופה האידיאליסטית
המחקר מצא כי למרות שהפרגמטיזם אמור להציג תוצאות מוחשיות יותר בחיי הבוחרים, דווקא האנשים שבחרו בחלופה האידיאליסטית דיווחו על שביעות רצון גבוהה יותר מאשר אלה שבחרו בחלופה פרגמאטית. הסיבות יכולות להיות שונות ומגוונות, אבל הבחירה האידיאליסטית קיבלה בסופו של דבר ציון גבוה יותר במדד שביעות רצון, כך שאולי כדאי להקשיב ליועצים...

היועצים רואים את ה"למה כן" והבוחרים רואים את ה"למה לא"
באחד הניסויים, היותר מעניינים, נלקחו נבדק ונסיין. הנבדק חשב שמדובר בנבדק נוסף ולא ידע ששותפו נסיין. השניים נשלחו לשחק משחק דמויות במחשב, שמטרתו היה לייצר ביניהם אינטראקציה התחלתית. 
הנסיין סיפר לנבדק על ניסוי נוסף שנערך על ידי תלמידת דוקטורט ושהתבקש להשתתף בו בהתנדבות והתייעץ איתו האם כדאי לו להתנדב להשתתף בניסוי. 
בתנאי ניסוי בחירה, הנסיין סיפר לנבדק על כך שיש ניסוי נוסף שנערך על ידי תלמידת דוקטור, והאם הם (הנבדקים) יהיו מוכנים להשתתף בו..

התוצאות הדגימו היטב את משמעות הריחוק של היועץ לעומת המשמעות של הבוחר מהשלכות קבלת ההחלטה. כמו כן,  נבדקו גם פרמטרים של ריחוק בזמן. 

כשהנסיין התייעץ עם הנבדקים האם להתנדב לניסוי ולמשך כמה זמן, 100% מהיועצים המליצו לנסיינים להתנדב לניסוי ולפרק זמן ממוצע של 50 דקות (מתוך מקסימום זמן של 60 דקות).

מנגד, כשנשאלו הנבדקים האם יסכימו בעצמם להתנדב ל"ניסוי", רק 30% החליטו להתנדב ולפרק זמן ממוצע של פחות מ-10 דקות.

כמו כן, הבוחרים היו מושפעים מהמרחק מההחלטה. ככל שה"ניסוי" היה קרוב יותר בזמן (בשבוע הבא) פחתה הנכונות להתנדב אליו, בעוד שככל שהזמן היה רחוק יותר (בעוד שלושה חודשים) הנכונות להתנדב אליו עלתה. מנגד, המרחק בזמן כלל לא השפיעה על המלצות היועצים.

האם יועץ חיצוני לחברה ממליץ את ההמלצות הטובות ביותר עבורה?
תוצאות הניסויים האלה מעלים את השאלה, האם יועצים חיצוניים לחברה ממליצים את ההמלצות שלהם מתוך אותה נטייה אשר נובעת מריחוק מיישום ההחלטה בפועל. 
האם יועצים ממליצים על מהלכים שנראים טוב "על הנייר" אבל אינם ישימים ופרגמאטיים מספיק?

המחקרים הללו מציגים, באופן עקבי, כי יועצים נוטים להסתכל על טיעוני ה"בעד" ולהיות חיוביים יותר, בעוד הבוחרים מסתכלים על טיעוני ה"נגד". 

התשובה היא כמובן לא חד-משמעית. לעיתים, דווקא הנטייה של יועץ חיצוני לדחוק בחברה לקחת סיכון ולהעז לבצע מהלך, עשויה להשתלם לחברה לא פחות מאשר עשויה להזיק לה. חשוב להבין ולזהות את העובדה כי היועץ והבוחר מגיעים משני מקומות שונים לחלוטין, שתהליך העצה עצמו מאפשר פרספקטיבה אחרת ותחת המודעות הזו יש לבחון את העצה ולהכריע בדילמה.

צור קשר